向高端發起沖擊,酒中酒發力品牌塑造和渠道資源整合丨酒業家醬酒中國行

醬酒
酒業家團隊  ?  2020-06-15 08:05   原創
在過去數年中,酒中酒集團已經在產品、產能上完成了競爭優勢的建立,未來將重點發力品牌塑造和渠道資源整合。



編者按:洞察市場趨勢,助力企業搶占先機?!熬茦I家中國醬香名酒行”邀約醬酒主流企業掌門人,暢談酒業風云,探索醬酒趨勢未來。

本期醬酒中國行,酒業家專訪了酒中酒集團銷售總經理梁成,就酒中酒最新戰略和規劃進行了詳細解讀。

文丨酒業家 李宇

作為一家擁有28年歷史的茅臺鎮龍頭酒企,酒中酒集團的一舉一動牽動著行業。

2020年初,一則豐谷酒業原副總經理梁成入職酒中酒集團銷售總經理的消息更是引得行業矚目。

履職四個月后,這位屢屢創造了不俗戰績的職業經理人,是如何看待酒中酒集團在醬酒領域的優勢,又計劃如何打造獨具優勢的渠道營銷體系?

1

2.5萬噸老酒和茅臺鎮核心產區的底氣

醬酒釀造,其核心無外乎產區、糧食、曲藥、老酒,但產區、老酒卻是茅臺鎮不同酒企間差異最大之處。而這兩個差異要素,正是酒中酒集團的優勢所在。

在梁成看來,酒中酒集團擁有著醬酒品類最為優質的基因:“醬酒極其講究產區。目前茅臺鎮劃定的核心產區面積有限,面積決定產能,這也讓很多企業會極早觸碰到發展天花板。而酒中酒在核心產區擁有830畝土地,也是除茅臺集團外在核心產區擁有土地面積最大的企業?!?

2008年,酒中酒集團斥資22億元在茅臺鎮向陽村圍繞宋代官方釀酒窖池修建宋代官窖酒莊,并順勢推出醬香品牌宋代官窖。

截至目前,酒中酒集團最新建造的宋代官窖酒莊擁有12個標準生產車間,576口窖池,這也意味著其年產能達5000余噸。

而酒中酒集團另一個“殺手锏”則是其在過去十余年發展過程中積累下的老酒?!搬u酒優質程度與老酒的質和量都有著最直接的關系,勾調需要大量的年份老酒作為支撐,這也是酒中酒的優勢所在。目前酒中酒集團擁有2.5萬噸老酒,其中包括數十噸1992年留存下來的年份酒?!?/p>

大量的基酒儲備將在未來幾年中迅速轉化為酒中酒集團在于其他醬酒企業競爭時的產品和產能優勢,也讓在打造高端醬酒品牌宋代官窖時底氣十足。

2

兩大產品主線

資源傾斜向高端傾斜

因為醬酒生產工藝和產能的特點,醬酒品牌應主打中高端市場已成行業共識,且大部分品牌都選擇跟為穩妥的次高端市場切入。

而在上游段擁有者絕對優勢的酒中酒集團則選擇直接向高端市場發起沖擊:“目前而言,宋代官窖還不算知名品牌,但我們希望能夠在未來幾年內將它能夠有機會跨入醬酒一線品牌行列。而在我看來,一線品牌的兩個衡量標準就是銷量和成交價,一線醬酒產品的價格應該在800元/瓶以上才能支撐品牌力?!?

目前酒中酒集團產品線主要分為主打高端市場的宋代官窖和主攻大眾市場的貴州酒中酒。作為主打高端的品牌產品,宋代官窖產品團購價為999元/瓶,且未來還將推出更高價位產品。

當然,作為酒中酒集團傾力打造的高端品牌,宋代官窖也擁有了酒中酒集團最好的資源傾斜和最大力度的支持。其產品將按照宋代御酒官方配方和現代釀造工藝進行創新融合。

3

以中臺建設為當前營銷重點工作

在過去數年中,酒中酒集團已經在產品、產能上完成了競爭優勢的建立,未來將重點發力品牌塑造和渠道資源整合。

“在過去的幾年中,酒中酒集團主要的精力放在全新酒莊的建造和宋代官窖的產品打磨上,而我現在的任務是建立完整而高效的營銷體系?!绷撼蓪⑶罓I銷的運營思路總結為,“進行全渠道的資源整合,同時有克制地發展經銷商合作伙伴?!?

經過幾個月的深思之后,梁成將酒中酒集團的渠道營銷劃分為四個模塊:電商渠道、商超渠道、碎片化團購渠道、傳統經銷商渠道,并針對電商渠道、碎片化團購渠道、傳統經銷商渠道進行深入挖掘:“不管電商渠道還是傳統經銷商渠道,我們的主要原則就是讓專業的人去做專業的事、誰優誰做,最大程度發揮合作伙伴的優勢?!?

但與此同時,梁成也將嚴控經銷商數量作為資源整合過程中的重點關注指標:“只有擴大消費端才是保障品牌長期發展的根本動力,如果消費端無法擴大僅僅只是單純增加經銷商數量,最終會反噬品牌。同時,嚴控經銷商數量也是保障合作經銷商的利益?!?

據梁成透露,為保障宋代官窖品牌形象,未來宋代官窖的貼牌商將嚴格控制在20個以內,并建議貼牌商精耕區域市場。

布局渠道的最終目的也是為服務消費者,梁成對此有著清醒的認知:“渠道有開發、維護、管理,是經銷商所擅長領域,所以這部分工作是合作伙伴來做,但更為細致的消費者培養,則是經銷商的弱項,需要品牌自身投入更多的精力,這關系到品牌能否長期發展?!?

為幫助經銷商進行渠道管理,同時在消費者端建立更為直接的互動關系,梁成主導建立了酒中酒集團的業務中臺,重構產品部、市場部、人資部三個部門,對品牌塑造、促銷、消費者培育等業務板塊進行組織驅動。

其中,產品部負責產品管理、利益鏈條及營銷模板的輸出;市場部主導品牌培育和消費者溝通;人資部則主要負責人才的引進、培養等系統事宜。以銷售團隊人數為例,目前酒中酒銷售人員350人,而梁成希望這一數字在2021年增長至500人,2022年突破1000認大關。

梁成表示:“中臺建設是我們酒中酒集團營銷工作最重要的任務,這項系統工程完成以后,將在酒中酒未來發展中爆發出強大的能量,既能實現對消費者的培育和互動,同時也能給經銷商更多幫助,在多個方向上幫助酒中酒集團更好、更快地發力?!?br>

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